從經紀人到交易員 ◆ 伯恩·吉爾伯◆

伯恩·吉爾伯是從幹經紀人起家的。他最初一家經紀公司在芝加哥交易所(CBT)買賣金融期貨。由於他對該公司機構 投資人客戶所提供的建議都相當成功，於是他自己也開了一個帳戶。在公債期貨上市的初期，吉爾伯可以說是芝加哥交易所最負盛名的經紀人，同時也是當地最大的交易員之一。

1986年1月，吉爾伯將其交易範圍擴大到直接管理客戶帳戶。吉爾伯除了本身的交易外，手下還有一批交易員從事公債、國庫券以及其他商品的現貨及期貨交易。吉爾伯設立了好幾家公司吉爾伯集團、吉爾伯管理公司與吉爾伯證券公司。這些公司所從事的業務包括清算、經紀與資金管理。

吉爾伯閒散的個性和他的工作似乎完全無法搭配。吉爾伯每天必須自己或是監督手下從事數百萬美元的公債交易，可是我發現他描述自己的工作就像在度假。雖然我在交易的時間內訪問吉爾伯，但是他在接受訪問時，並不十分注意當時債券市場的行情，因為他邀請我進到他私人的辦公室。"我想我們在這裏會比較舒服一些。"他說。

不經心地走入交易行業

在訪問吉爾伯的時候，我曾經提及若干我訪問過的交易員，其中一位元是湯尼·沙利巴(Tony Saliba)，他是當時"成功"雜誌的封面人物。吉爾伯問我是否帶著那本雜誌，於是我從公事包內拿出來遞給他。

他微笑的讀著雜誌封面描述沙利巴於1987年10月19日致富的標題："大勝利：他在72小時內賺進400萬美元。"吉爾伯用開玩笑地口吻說："我在那一天，只花了20分鐘就賺進400萬美元，為什麼我沒有上雜誌封面?"吉爾伯並非自吹自擂，但是他的回答卻揭露了一項事實，就是許多非常成功的交易員，由於不喜歡招搖，所以不為一般大眾所知。

問：你是如何進入這一行的?
答：1976年我從大學畢業後，就遊走四方。後來我在鹽湖城根據一則求才廣告，應徵商品經紀人的工作，當時我根本不清楚商品經紀人是幹什麼的，我猜想大概與股票經紀人差不多。結果，我卻是替一個經營蒸氣浴的傢伙工作，不過在那段期間我也拿到了經紀人執照。

問：你顯然是以旁門左道進入這個行業的，不是嗎?
答：記得去應徵時，有個傢伙坐在一間很小的辦公室裏接見我。這傢伙花了整天的時間打電話，企圖說服別人以5000美元或1萬美元根據他的圖表分析系統從事投機活動。後來，我替他保管這套系統，可是我不斷告訴自己："這傢伙其實是個混混。"於是我在拿經紀人執照後就辭職不幹，開始游走四方，靠打零工過日子。

失敗經驗激發學習興趣

問：那時你還做哪些工作?
答：替火車卸貨等等。有一天，我走進湯姆森·麥克農(Thomson Mcckinnon)公司。我告訴該公司的員工："喂!我有經紀人執照。"結果場姆森·麥克金農公司願意以每個月800美元的薪雇用我。當時這對我而言是一筆相當大的數字。

問：可是當時你對市場交易可以說是一竅不通。
答：我讀過幾本有關市場交易的參考書籍。另外，我也懂得一些圖表分析。

問：你讀的是哪些參考書籍?當時這類書籍並不多。
答：使我獲益最多的書籍是《股市走勢技術分折》，(Technical Analysis of Stock Trends)。作者是羅勃·迪·艾德華(Robert D．Edwards)與約翰麥吉(John Magee)。

問：你認為有哪些書籍值得推薦給讀者?
答：我介紹我手下交易員讀的第一書就是艾德溫·李爾弗(Edwin Lefevre)的《股票交易員回憶錄》(Reminiscences of StoCk Operator)，這本書至少讀了十幾遍。好了，言歸正傳。我在場姆森·麥克金農公司工作期間，正值美國政府全國抵押協會(Government National Mortgage Association)公債(Ginnie Mae)上市。湯姆森·麥克金農公司招聘了一批交易員來從事這種新金融工具的交易。我告訴他們，我很有興趣學習這種金融工具的交易。

問：你為什麼會對這個市場感到興趣?
答：在當時這是一個全新的市場，看起來似乎也比傳統的金融商品交易簡單。我認為只要我專注於這個市場，我的經紀業務應該會呈穩定成長。我後來在Ginnie Mae上做了幾筆交易，第一筆小有斬獲，但是以後的幾筆卻告虧損。這就像磁鐵一般，我認為我在這個市場上應該會賺錢，可是卻不斷地賠錢。這種情況使我更想透徹瞭解這個市場，

問：聽來你對Ginnie Mae市場的興趣帶有一些強制性?
答：是的。因為我在這個市場從事交易經常失敗，所以我要瞭解該市場的運作。

瞭解市場·進入佳境

問：你當時對這個市場瞭解多少?
答：在我開設帳戶的時候，我對該市場根本一竅不通。

問：那麼你是如何向別人推銷的?
答：我最先是挨家挨戶拜訪，我從別人的問題中學習，逐漸對這個市場有了較多的認識。起初我總是對他們的問題感到束手無策，而他們也弄不清楚我到底在推銷什麼。

問：你至少應該知道這是一種類似期貨的投資工具吧?
答：其實我當時也只知道這麼多，因此最初幾筆生意都搞砸了，不過後來就漸入佳境。

問：你所開的都對沖帳戶(hedging accounts)嗎?
答：是的，純粹是對沖帳戶，到了1977年5月時，我每個月可以賺到2000美元的傭金。這對我來說，真是一筆數目相當大的金錢。

問：你是否會對客戶提供一些交易的建議?
答：是的，而且相當多。

問：你可曾利用圖表分析提供建議?
答：我不但根據湯姆森·麥克金農公司的研究報告提供建議，也根據自己的圖表分析來提供建議。然而大部分新進的經紀人都只依據公司的研究報告提供建議。

問：你的客戶是否會因為按照了你的建議或研究報告的建議從事買賣，而告虧損?
答：不會。客戶虧損主要原因是他們比較注重每天行情的變化，而我們提供的建議都是屬於較長期性的。

問：這麼說來。你的建議與客戶的交易在時間上顯然無法配合?
答：是的，我想這是經紀人與其客戶間最大的問題。你根本無法即時提供客戶所需要的資訊。

經紀人與交易員難同兼

問：我們來談談場內交易。據我所知，有一段時間，你在公債期貨市場內既擔任場內經紀人，也擔任場內交易員。我現在要問你問題是很多人都想知道的：假如你接到一筆大賣單，同時你又想出清你自己手中的多頭部位，你會怎麼處理?
答：我決不從中牟利。因此，當我做多而客戶做空時，對我而言，這根本沒有什麼差別。再說，許多客戶的看法和做法經常與我相反。

問：可是假如市場出現一則相當重要的新聞，而使你所有客戶做的方向都對你所持有的部位不利，在這種情況下，你是否會因為必須先處理客戶的委託單，而使自己的部位慘遭套牢?
答：是的。這種情況經常發生，而且多年來已經讓我賠掉了約50萬美元。可是與我所賺到的錢相比，並不算嚴重。

問：這是你既做場內經紀人又做場內交易員所必須付出的代價吧?
答：是的。

問：這實在是相當尷尬的情況；你知道自己必須趕快出脫手中的部位，然而卻又必須先處理客戶的委託單。
答：是的。不過通常我都是忙著扮演經紀人的角色，一心想著，"好，有個客戶要我賣出1000口，我得趕快想辦法才行。"根本忘了自己也是一個交易員。等到你處理完客戶的委託單時，我才會想到："糟糕，我手上還有一筆多頭部位，我得趕快丟出去才行。"

問：這樣說來，身兼經紀人與交易員，其實相當不方便。
答：是的。我總會告誡我的手下："假如你要做經紀人，就不要做交易員；你要做交易員，就不要作經紀人。"

問：可是你自己以前就是身兼這兩種身份。
答：沒錯。可是那時候是個相當瘋狂的時代。當時我在同一個市場上，既是最大的經紀人，也是最大的交易員。可是由於工作繁重，因此我每天都累得半死，我就這樣做了三年，可是我實在不應該這個樣子，任何人都無法同時成為最好的經紀人與交易員，我做得不錯，可是我相信我的壽命一定會因此減少。

雙重交易增加流動性

問：今天的市場檢查制度益臻健全。如果有人違反雙重交易(dual trading)誠信原則，同時處理客戶的委託單和為本身的帳戶從事交易，是否會被抓?
答：要在一個公開叫價的市場上完全無缺點的執行檢查制度仍然相當困難。

問：假如說，公債目前是以95點的價格在進行交易，可是市場上突然傳出一則利空消息，價格從95點跌到94點。有一位同時必須處理客戶賣單以及為自己進行交易的經紀人，讓自己的部位在94.31點、94.30點和94.29點的價格拋出，卻讓客戶的部位在94點以下的價格賣出。這個人如何能逃避違反雙重交易誠信原則的責任?
答：他可以把自己的賣單或客戶的賣單轉給別的經紀人。他也可以同時處理這兩筆賣單，而在自己的賣單上填上其他經紀人的號碼。這些傢伙總有一些鬼計來逃避責任。

問：是不是因為雙重交易的誘惑力太大?
答：不是。以我交易多年的經驗，我認為雙重交易有助於強化市場的效率。但是對個人而言則是一個很大的負擔。

問：如果說完全禁止雙重交易呢?
答：這個問題很難回答，這要看市場的效率與個人的誠信原則孰輕孰重。就我而言，利用雙重交易增加市場的流動性，要比管制少數違反誠信原則的雙重交易員來得重要。再說，就算法律明文規定禁止從事雙重交易，還是有人會想辦法鑽法律的漏洞的。

問：你是何時起涉足公債市場的?
答：1977年9月，我到了芝加哥，成為公債市場的經紀人。我當時是25歲，不過運氣不錯。在1977年11月，我搬到紐約，爭取到七位大客戶，我的經紀業務因此得以拓展開來。

問：你是從什麼時候開始用自己的帳戶從事場內交易的?
答：1979年。

從事交易愈陷愈深

問：你可曾打算放棄經紀業務，專心從事交易?
答：事實上正好相反。我還比較喜歡作經紀人呢!從1979年到1981年，我爭取到不少大客戶，而我最糟的決定之一，就是去幹交易員。我在二十幾歲的時候，曾經是一名相當成功的經紀人，如果堅持到底，我就不必承受因交易而招來的痛苦，我認為交易實在是一種毫無樂趣可言的遊戲。

問：你這麼說真是奇怪，因為你遠比大部分的交易員成功。
答：我想這是因為我認為經紀人的層次高於交易員。我是一個相當不錯的經紀人，我認為經紀人的工作適合我的個性。

問：既然如此，你為什麼還要從事交易?
答：我從事交易是因為我的客戶勸我說："你既然對市場知道這麼多，為什麼不自己交易呢?"起初我無動於衷，可是經過半年之後，我終於把持不住而開了葷，從此愈陷愈深。

問：你還記得你的第一筆交易嗎?
答：我第一筆交易是做多，賺到一些錢。第二筆交易也是做多，可是市場行情卻開始下滑，害得我賠上老本，外加5萬美元。我當時靠經紀業務每個月可以賺5萬美元。我難過極了，於是開始減量經營，交易也不如以往積極。第二筆交易是發生於1979年的空頭市場，我的問題則在於一直做多。

問：你為什麼會做多?
答：因為我的客戶不斷地告訴我，利率不可能再上揚了。比如說，我不斷收到花旗銀行的買單，因此我認為花旗銀行顯然是看好公債市場，(注：利率上揚，債券價格就會下跌。債券價格和利率的基本關係是，如果利率上揚，表示低利率債券對投資人的吸引力大減，因 此為了吸引投資人購買這些利率債券，就必須降價，使其利率與新發行的高利率債券相當.)

問：假如你今天遭遇到相同的情況，你會怎麼處理?
答：我現在知道機構投資人在債券市場上做多或做空，其實各有其不同的理由。以花旗銀行為例，當時我是看花旗銀行買進，我才買進。可是今天，如果我看到花旗銀行買進，我會認為該銀行可能是在重新調配其資產組合，或是改變其投資組合的到期日。
　　
早期策略漫無章法

問：換句話說，當時你的問題不是在於聽信別人，而是你聽信了不該相信的人?
答：我當時根本不知道應該聽信誰的話。那時候，我只是一個天真的小毛頭，我唯一能做的事就是，有位大客戶要買進，看來行情應該會上漲。

問：你早期的交易既沒有策略，也沒有計劃，更別說系統了，簡直就是漫無章法。
答：是的。不過隨著時間與經驗的累積，我也有了一些長進。後來，我開始自問："我應該如何從這個市場賺錢?"

問：你後來學到什麼?
答：我終於瞭解別人的意見並不一定都是正確的。更重要的是，我應該要學會靠觀察市場來從事交易。1980年時，薩羅門兄弟公司是我的客戶之一，當時該公司在債券市場上一路放空，假如我仍然和1979年一樣輕易的聽信大客戶，我可能會再度虧得傾家蕩產。

問：是什麼原因使你不再相信客戶的看法?
答：是1979年那次聽信別人而告虧損的經驗。

瞭解自己發揮所能　　

問：那麼後來的交易又是靠什麼成功的? 　　
答：我學會了看行情，而自己也變得比較精明。我的直覺很準確。

問：聽你的說法，好像你就是天生的交易高手，要不然就是根本不可能成功?
答：就某方面來說，的確如此。我的看法是，具有準確的直覺並不是交易成功的必要條件，不過有助於交易的成功。

問：這是否就是對市場變化具有第六感?
答：是的。直覺往往會告訴你應該如何進行交易。

問：難道說沒有第六感的人在市場從事交易，都是浪費時間?或者是只要肯努力，誰都可以成為一位高明的交易員?
答：努力與否和交易成功並沒有直接的關係。大約兩周前，我手下一位相當精明的交易員才對我抱怨說："這實在是一個令人氣結的行業。不論我多努力，交易是否獲利卻與我的努力好像沒有一點關連。"你必須"瞭解自己"，並把這種認知運用到市場交易上。

問：你所謂"瞭解自己"的意義何在?
答：我舉個例子，我覺得自己已經是一個相當不錯的交易員，可是，我手下有一名交易員比我更厲害。在這種情況下，我有兩種選擇，一種是跟他拼高下，另一種則是我行我素，儘量發揮自己所能。

根據多年的交易經驗，我得到一個結論：以一整年來看，你可能會有四個月的時間交易成績相當不錯，使你興奮得睡不著覺。你也可能有兩個月的時間根本毫無交易機會，你簡直就無法想像下一筆交易機會會在何時出現，你苦惱得無法入眠。另外的六個月時間，你的交易可能是輸輸贏贏，讓你難過得失眠。

這樣的結果使你永遠睡不著覺，因此你滿腦子都在想交易。這就是你必須瞭解自己的原因，藉以調整自己的情緒。假如你不調整自己，你很可能就會因為一筆大獲全勝的交易而對市場掉以輕心，結果又重重地從天上摔到地下。你也可能會因為交易持續虧損而心灰意冷，乾脆跳樓自殺。

聽取他人意見再定奪

問：假如有100位場內經紀人轉行為交易員，有多少人能在5年之內至少賺進100萬美元?
答：大概只有五位，或許不到五位。

問：又有多少人會賠得精光?
答：至少一半。

問：你比大部分的交易員都成功，你的成功之道是什麼?
答：我想原因是我是個好聽眾。我每天大約會和25位元交易員商討市場行情。大部分的交易員都不願意聽你的意見，他們只會告訴你他們的意見。然而我卻不同，我會仔細聽他們對市場的看法。比方說，假如有一位元交易員在市場行情持續上漲時，每二天就打一通電話給我，詢問我對市場的看法，那麼我就會猜測他一定是在做空，只是不知道他的空頭部位有多大。

問：這樣的情況透露什麼訊息?
答：假如他和我所交談過的其他交易員情況相類似，這就表示市場行情可能還會上漲。

問：如此說來，假如與你商討市場行情的25位元交易員當中，有20位由於做空，而對市場行情上漲感到緊張，是否就表示你應該做多?
答：是的。我認識許多高明的交易員，也聆聽他們對市場的看法，並跟著其中做得最好的交易員做。當然，我也有自己的看法，不過這並不表示我一定會按照自己的看法從事交易。　　有時候，我知道自己的看法是正確的，我就會聽從他人的意見。我不在乎我對市場的看法正確與否，重要的是要賺錢。

問：可是有時候你是否會被弄糊塗。我是說，假如與你交談的25位元交易員中，有15位做多，而有10位做空?
答：的確會遭遇到這樣的情形。不過我從1976年以來便一直這麼做，因此我早已學會從別人的交易情況與談話中汲取訊息。例如我認識一位交易員，他的交易目前正陷入低潮，做什麼虧什麼，他昨天才告訴我，他要做空，光靠他這句話，我就知道自己應該做多。

問：聽取別人對交易的意見，是否在你的交易當中占很重要的份量?
答：是的。不過我只聽取我認識的交易員看法，因為我懂得如何從他們交易與談話中汲取訊息。我不會聽取我不認識的交易員的意見。

求功心切則諸事不順

問：你認為還有什麼因素促使你成為一名成功的交易員?
答：當一個人沒有患得患失的心理時，通常做得會比較好。當求功心切時，反而會諸事不順。

問：你所謂"求功心切"，是否指即使沒有好的交易機會，也硬是要進場交易?
答：是的。這也就是為什麼我會放下交易，而與你談這麼久的原因，最近幾周市場行情不十分理想，我很慶倖沒有在這時候把大筆資金投入市場。

問：這麼說來，只要沒有適合你的交易機會，你就會站在一旁等待?
答：不要太高估我，其實我並沒有這麼高明。不過隨著年歲的增長，我累積的交易經驗也越來越豐高。這麼多年來，我已經得到不少教訓。我記得理察鄧尼斯曾經說過："我出去自立門戶的第一年，是我最痛苦的一段日子。我在那一年不知道付出了多少學費。"這也正是我的寫照。

問：你是一個相當成功的經紀人，既然如此，後來為什麼要改做交易員?
答：我感覺市場交易已經發展到不再需要經紀技術的程度了。

問：這是什麼原因?
答：成交量與資本額程度擴張，使我無法在場內掌握市場動向。

問：這是否因為市場作手越來越多所致?
答：一點也沒錯。在公債期貨交易問世的初期，市場並不大，你隨時都可以掌握市場是否超買或超賣，現在就辦不到了。

問：你曾經提到，你從經紀人改行做交易員的第一年十分辛苦，主要原因是否是你仍然以經紀人的眼光從事交易?
答：是的，這是第一個原因。第二個原因則是當時是1986年的大多頭市場，而我交易方式並不跟隨市場大勢行動，因此註定會失敗。

問：你現在還是用相同的方式交易嗎?
答：沒有。我已經有所改變，做得也不錯，我仍然會從事逆向操作，可是跟隨市場大勢的交易方式可以賺很多錢。

承認錯誤坦然接受失敗

問：你是否使用交易系統?
答：不，我是根據自己的判斷從事交易的。我會參考技術指標。

問：以電腦自動交易系統而言，你認為平均投資報酬率要到多少才算好的交易系統?
答：大約40％到50％。而在市況不佳時，損失最多不超過10％。

問：你認為交易系統能和傑出交易員分出高下嗎?
答：我不知道。

問：有些交易員在技術方面相當純熟，可是卻難以獲得成功，你認為這是什麼原因?
答：大部分交易員失敗，都是由於其自尊心過強，無法承認自己所犯的錯誤。另外，有一些交易員無法成功，是因為他們害怕遭受虧損。

問：換句話說，交易要成功，重點在於要避免虧損，而不是害怕虧損?
答：正是如此。我就不怕虧損。如果你一開始就怕虧損。那就完了。

問：能夠坦然接受失敗與虧損，是不是交易員獲致成功的條件之一?
答：是的。湯姆·包得文便是一個很好的例子。他絕對不會這樣："老天!我現在有2000口多頭合約，太多了，我得趕快賣出一些。"他只會在行情上漲過多，或是其持有部位錯誤時賣出。他絕對不會因為擔心自己所持有的部位過大而賣出。

虧損時勿加碼攤平

問：在你多次的交易中，哪一筆交易最戲劇化?
答：在1986年，日本人幾乎壟斷了長期債券市場。某個週一上午，債券行情在預期心理下大漲。我當時認為行情在90點就已經過高，因此當價格超過91點時，我就賣出1100口合約，後來行情又回跌到91點，我想這筆交易應該成交了。然而，在不到五分鐘的時間內，行情又呈現反彈，上漲到92點。

我在這筆交易中虧損約100萬美元，我從來沒有在這麼短的時間內遭到如此慘重的損失。我想這是因為我在這筆交易中的行事作風與平常不同所致。

問：你平常的行事作風是什麼樣子?
答：我通常不會在每年的年初從事大規模的交易。我比較喜歡在開始時採取細水長流的模式，一次賺一點，到後來再用前面賺到的錢來從事大筆金額的交易。

問：你前面提到日本人壟斷了長期債券市場，那是什麼意思?
答：當日本人要買東西時，他們買的是整個市場。這是美國人第一次看到日本人買進證券的情況，他們把全部都買下來了。

問：是不是就是這個原因，才導致債券行情飆漲?
答：我想他們根本就不在乎收益率，他們只在乎行情是否上漲。如果會上漲，他們就買下來。然而每當他們買進，行情就會上漲結果他們又會再買進。

問：債券市場後來又告重挫，日本人是否及時出場?
答：當然。你知道是誰在最高點買進，而慘遭套牢?就是美國交易員。因為他們在行情上漲時一路賣出，最後卻不得不一路回補。

問：日本的交易員比較聰明嗎?
答：不，他們有他們的交易風格。只要有部分交易員帶頭做多，他們就全部做多。

問：你最服膺的交易法則是什麼?
答：遭逢虧損時，千萬不要想加碼攤平。

問：然而一般交易員在遭逢虧損時，會犯下什麼錯誤?
答：交易過量，一心指望撈本。

擺脫過去重新出發

問：你在交易虧損時，會如何自處?
答：我會適量經營。有時候，我乾脆暫停交易。擺脫過去重新出發是一個好習慣。

問：當交易不順手時，你是否會把手中一些還不錯的部位一起拋出?
答：當然，因為它們最後也一定會變得對我不利。我發現在對伯恩·吉爾伯的訪問中，以雙重交易和日本人對美國債券市場的影響力兩部分最有意思，不過這些對讀者來說，並沒有多大幫助。比較具有實質意義的是，吉爾伯指出投資人誤用了經紀人所提供的分析資料。他強調，投資人往往會用經紀人所提供的長期分析資料，來從事短線交易。在這種誤用資訊的情況下，即使資訊正確，也常常會使交易蒙受虧損。

顯而易見地，彈性與壓抑自尊是吉爾伯成功的兩大要件。對於炙手可熱的交易員，他強調："我會聽從他們的意見看法……我對市場的看法是否正確並不重要，重要的是我是否能靠交易賺錢。"

最後，吉爾伯面對交易虧損或不順手的反應，與其他成功的交易員類似。他建議投資人要"擺脫過去，重新出發"。即使手中還有一些不錯的部位，也要趕快脫手，"因為它們最後一定也會變得對你不利"。其實你只要恢復交易的信心，你隨時都可以東山再起。