人的理性是有限的

人的理性是有限的-這是心理學對經濟學的重要影響

損失的痛苦大於獲得的快樂；人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在面臨損失時，卻又傾向於冒險了。輸贏取決於參照點。--這是卡尼曼與特沃斯基（Tversky）的"前景理論"的重要觀點。

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。我們需要有一個嚴格的理論來研究如何最大化人們的幸福。--奚愷元教授認為，這將是經濟學新的發展方向。

理論是新的，但在實際的商戰中、生活中的人們自覺不自覺地應用俯拾皆是。

年復一年，日復一日，發生在你我身邊的財富現象無窮無盡，顯得撲朔迷離。而我們，總是不斷嘗試著給這些淩亂的財富事件作出合理的解釋，並借此預測未來。邁入2003年，新年第一期《財富週刊》帶給讀者的，正是這樣一種解釋財富現象的新視角---從心理學角度研究經濟學。

這就是2002年諾貝爾經濟學獎獲得者、心理學家卡尼曼（Kahneman）帶給人們的"前景理論"新方向。諾貝爾經濟學獎的學術遠見，歷來被視為當代經濟學的風向標。不少赫赫有名的經濟理論，當年正是從諾貝爾獎開始走向巔峰，為大眾所熟知的。剛剛獲此殊榮的"前景理論"自然成為世人關注的熱門理論。作為"前景理論"基石的心理學對經濟學產生的重大影響，也自然重又為世人所關注所重視。

而心理學的吃香，本身也折射出"9·11事件"以後彌漫在世人心中的不確定情緒。傳統經濟學崇尚的是基於精密數學模型的理性主義，而心理學則強調實驗，認為人的理性是有限的。回首2002年，世界經濟尚未走出低谷，恐怖襲擊時有發生，海灣局勢又開始日趨緊張……多事之秋，人們轉而從心理學中尋求對財富的理解，也在情理之中。

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學者的研究成果，他就是芝加哥大學商學院終身教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任奚愷元教授（Christopher K. Hsee，Email：chris.hsee$gsb.uchicago.edu）。奚教授用心理學來研究經濟學、市場學、決策學等學科的問題，是這個領域的主要學者之一。日前，奚教授在復旦大學和中歐工商學院發表演講，採用大量的實例闡釋了前景理論與傳統經濟學的區別，以及心理學對傳統經濟學的修正。《財富週刊》在本文中截取的，正是演講中的精彩片段。細細讀來，您會發現：小到個人購物消費，企業的風險決策，大到國家公共政策的制定，社會上林林總總的財富現象，都與心理學有著千絲萬縷的聯繫。

2003年，讓我們換個視角看財富。

看上去很美---在差的物品上花更多的錢

如果有兩個匹薩，他們的配料和口味等其他方面完全相同，只不過一個比另外一個更大一點，你是不是願意為大的匹薩支付更多的錢？

答案似乎毫無疑問是肯定的。人應該都是理性的，對於好的東西和壞的東西，人們總是願意為好的東西支付更多的錢。可是，在現實生活中，人的決策卻並不總是如此英明。

來看一個奚教授于1998年發表的霜淇淋實驗。現在有兩杯哈根達斯霜淇淋，一杯霜淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子裏面，看上去快要溢出來了；另一杯霜淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子裏，所以看上去還沒裝滿。你願意為哪一份霜淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡霜淇淋，那麼8盎司的霜淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那麼10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯霜淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考資訊往往是不充分的），人們反而願意為分量少的霜淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們願意花2.26美元買7盎司的霜淇淋，卻只願意用1.66美元買8盎司的霜淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，並不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在霜淇淋實驗中，人們其實是根據霜淇淋到底滿不滿來決定給不同的霜淇淋支付多少錢的。（評點：呵呵，哈根達斯不常吃，太貴，麥當勞那個平時賣2元、炎夏季節1元的霜淇淋蛋筒倒是吃的人很多。整個螺旋形的霜淇淋高高地堆在蛋筒之外，雖然三口兩口就吃完了，但看起來就是感覺很多、很超值。還有肯德基的薯條，常聽朋友說買小包的最划算，其實又沒誰一根根數過，不過是小包的包小，看上去裝得滿撲撲的罷了。人們總是非常相信自己的眼睛，實際上目測最靠不住了，聰明的商家就善於利用人們的這種心理，製造"看上去很美"的效果。）

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現在有一家傢俱店正在清倉大拍賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那麼你願意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶託，其中2個杯子和7個茶託都已經破損了。你又願意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們願意為第一套餐具支付33美元，卻只願意為第二套餐具支付24美元。

雖然第二套餐具比第一套多出了6個好的杯子和1個好的茶託，人們願意支付的錢反而少了。因為到底24件和31件算是多，還是少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經破損，卻是很容易判斷的。瞧，人們還是依據比較容易判斷的線索做出判斷的，儘管這並不划算。（評點：這是"完整性"概念，一套餐具件數再多，破了幾個也得歸入次品，人們要求它廉價是理所當然的，寧為玉碎，不為瓦全嘛。不過，商家也可以善加利用人們認為次品必廉價的心理，比如一套好好的傢俱，五鬥櫥上蹭破塊漆、掉了個原裝把手，只能作為處理品賣了，有的商家腦筋急轉彎，把價格抬高一倍，再打個大大的叉，下麵寫上對折處理，實際上還是原來的價，結果反而一下子賣出去了。且不論是否有欺詐的嫌疑，但完整性概念還是有好的應用。在為人處事上也用得到，常言道"多做多錯，少做少錯，不做不錯"，就是說一個人做好了20件事，只要有兩、三件做錯了、沒做好，另外一個人只做了10件事，但都做好了，別人對第二個人的評價往往比對第一個人高。所以有一種觀點認為，人還是應該根據自己的能力，踏踏實實地做事，把損失降到最少就是得益。）其實，大到聯合國的公共決策都可能發生這種偏差。來看這樣一個實驗。比如說太平洋上有小島遭受颱風襲擊，聯合國決定到底給這個小島支援多少錢。假設這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被颱風摧毀了。如果你是聯合國的官員，你以為聯合國應該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯合國應該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，後面一種情況下的損失顯然更大。可實驗的結果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯合國需要支援1500萬美元，但在後面一種情況下，人們覺得聯合國只需要支援1000萬美元。據說，這個實驗從一般的市民到政府官員，屢試不爽。（評點：這個故事對於政府的決策是很有參考價值的。）

賭徒永遠口袋空空--錢和錢是不一樣的

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對於消費者來說，應該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來捨不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明瞭人是有限理性的另一個方面：錢並不具備完全的替代性，雖說同樣是100

元，但在消費者的腦袋裏，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的帳戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的"心理帳戶"的概念。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發的時候，突然發現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，並沒有區別，沒有道理丟了電話卡後仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之後就不去聽了。原因就在於，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的帳戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在帳戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和後來需要再買的票子都被歸入同一個帳戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不划算了。

（評點：把不同的錢歸入不同的帳戶，這就是為什麼賭徒的口袋裏永遠沒錢的道理，輸了當然沒什麼好說的，贏了，反正是不勞而獲來得容易，誰願意存銀行啊？從積極的方面講，不同帳戶這一概念可以幫助制訂理財計畫。比如一家單位的員工，主要收入由工資--用銀行卡發放、獎金--現金發放構成，節假日和每季度還有獎金，偶爾炒個股票、郵幣卡賺點外快，那麼可以把銀行卡中的工資轉入零存整取帳戶作為固定儲蓄，獎金用於日常開銷，季度獎購買保險，剩餘部分用於支付人情往來，外快則用來旅遊休閒。由於在心理上事先把這些錢一一歸入了不同的帳戶，一般就不會產生挪用的念頭）

類似的概念還可以幫助政府制定政策。比方說，一個政府現在想通過減少稅收的方法刺激消費。它可以有兩種做法，一個是減稅，直接降低稅收水準，另外一種是退稅，就是在一段時間後返還納稅人一部分稅金。從金錢數額來看，減收5％的稅和返還5％的稅是一樣的，但是在刺激消費上的作用卻大不一樣。人們覺得減收的那部分稅金是自己本來該得的，是自己掙來的，所以增加消費的動力並不大；但是退還的稅金對人們來說就可能如同一筆意外之財，刺激人們增加更多的消費。顯然，對政府來說，退稅政策比減稅政策，達到的效果要好得多。

痛苦讓人記憶猶新--人人怕風險，人人都是冒險家

面對風險決策，人們是會選擇躲避呢，還是勇往直前？

讓我們來做這樣兩個實驗--

一是有兩個選擇，A是肯定贏1000，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什麼也得不到。你會選擇哪一個呢？大部分人都選擇A，這說明人是風險規避的。

二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元，B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什麼都不損失。結果，大部分人選擇B，這說明他們是風險偏好的。

可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那麼肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000

元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什麼也拿不到就相當於50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不願冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼"前景理論"的兩大"定律"。

"前景理論"的另一重要"定律"是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大於獲得的快樂。讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設你得了一種病，有萬分之一的可能性（低於美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現在有一種藥吃了以後可以把死亡的可能性降到零，那麼你願意花多少錢來買這種藥呢？那麼現在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現在醫藥公司想找一些人測試他們新研製的一種藥品，這種藥服用後會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那麼你要求醫藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說願意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫藥公司花幾萬塊錢，他們也不願參加試藥實驗。這其實就是損失規避心理在作怪。得病後治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高於他們願意為治病所支付的錢。

不過，損失和獲得並不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對於參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的觀點，可以改變人們對風險的態度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那麼方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要麼剛好達到目標，要麼多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不願冒風險，傾向於選擇方案A；而反之，如果公司的目標定得比較高，比如說300萬，那麼方案A就像是少賺了100萬，而B要麼剛好達到目標，要麼少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。可見，老闆完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡。現在有兩種方案，採用X方案，可以救200人；採用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不願冒風險，更願意選擇X方案。

現在來看另外一種描述，有兩種方案，X方案會使400人死亡，而Y方案有1/3

的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等於死亡400人；1/3可能救活600人等於1/3可能一個也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點--是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。

奚教授介紹，這是新經濟學對微觀經濟學很重要的一個內容--風險決策理論的修正。傳統的經濟學是一個規範性的經濟學，也就是教育人們應該怎樣做。而受心理學影響，經濟學更應該是描述性的，它主要描述人們事實上是怎樣做的。風險理論演變經過了三階段：從最早的期望值理論（expectedvalue

theory），到後來的期望效用理論（expectedutilitytheory），到最新的前景理論（prospecttheory）。其中前景理論是一個最有力的描述性理論。

概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

前景理論有很多應用。除了上面談到的例子之外，奚教授又談到了另外一個應用：怎樣公佈好消息和壞消息。如何發佈消息甚至可以影響股市的走勢。如果說一家公司要向它的股東/股票持有人公佈一項好消息，那麼以什麼樣的方式公佈這個好消息才能使它產生最積極的效果呢？如果要公佈的是一項壞消息，公司又該如何做才能最大程度地減少這個消息的不利影響呢？

奚教授講到了最早由Thaler提出的四個原則：

（a）如果你有幾個好的消息要發佈，應該把它們分開發佈。比如假定今天你老闆獎勵了你1000塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎的時候還抽中了1000塊錢，那麼你應該把這兩個好消息分兩天告訴你妻子，這樣的話她會開心兩次。根據前景理論，分別經歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大於把兩個獲得加起來一次所經歷所帶來的總的高興程度。

（b）如果你有幾個壞消息要公佈，應該把它們一起發佈。比方說如果你今天錢包裏的1000塊錢丟了，還不小心把你妻子的1000塊錢的手機弄壞了，那麼你應該把這兩個壞消息一起告訴她。因為根據前景理論，兩個損失結合起來所帶來的痛苦要小於分別經歷這兩次損失所帶來的痛苦之和。

（c）如果你有一個大大的好消息和一個小小的壞消息，應該把這兩個消息一起告訴別人。這樣的話，壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂所沖淡，負面效應也就少得多。

（d）如果你有一個大大的壞消息和一個小小的好消息，應該分別公佈這兩個消息。這樣的話，好消息帶來的快樂不至於被壞消息帶來的痛苦所淹沒，人們還是可以享受好消息帶來的快樂。

奚教授認為，不僅是個人可以應用這些原則來影響他們所關注的人的高興程度，公司也同樣可以用這些原則影響股票持有者的投資行為。

讓人人擁有快樂---最大化人們的幸福

想不想換一個工資更高的工作？

當然想。

為什麼要追求更多的工資呢？

為了生活更富裕。

那麼生活更富裕為了什麼呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從"效用最大化"出發，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水準的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決於很多和絕對財富無關的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度並沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那麼多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什麼變化。這究竟是為什麼呢？

奚教授指出，人們到底是不是幸福，取決於許多和絕對財富無關的因素。鑒於前人的研究基礎上，奚教授正在發展一種新的、嚴格的理論來研究如何最大化人們的幸福。和經濟學（Economics）相對應，奚教授把這種科學叫做"幸福學"（Hedonomics）。這個理論提出：我們的最終目標不是最大化財富，而是最大化人們的幸福。

那麼除絕對財富外，還有哪些因素在影響我們的幸福呢？

時間性的比較和社會的比較可以給人們帶來幸福感。比如你最近在上海的市中心買了一套別墅，你覺得很開心。但實際上你覺得開心只有很少一部分因為你住在這樣的房子裏給你帶來的，更多的是因為比較而產生的。從時間性比較來說，如果你以前住在閣樓裏，那麼現在你住別墅你會感到非常幸福。如果你以前住的是花園洋房，那麼你不會感到特別開心。從社會性比較來說，如果你和你周圍的人，你的朋友同事進行比較時發現，其他人都還住在普普通通的公房，而你現在有自己的別墅，你當然會很開心。如果說你周圍的人現在已經都住在更好的地方了，那麼你就算住在別墅裏感覺舒服，你也不會非常開心。